nnn Hindú de nacimiento, Kandarp Mehta lleva más de una década en España impartiendo clases en el IESE, la escuela de dirección de empresas de la Universidad de Navarra. Es profesor de Iniciativa Emprendedora y ayer recaló en Galicia por primera vez y se reunió en Vigo con un grupo de directivos -algunos, exalumnos- para hablar de su investigación sobre la creatividad y la innovación en las negociaciones de las empresas.
¿Cómo se negocia con creatividad?
Se trata de tener técnicas creativas para salir de los bloqueos y cuando hay números de por medio, me refiero a salarios por ejemplo, el riesgo de bloqueo es mucho mayor. En un estudio que realicé detecté que el negociador que realiza contraofertas variables suele tener mejores resultados. Es decir, hay que ver más allá de lo que pueda cobrar una persona si estamos tratando el tema salarial ya que ese individuo puede aportar mucho más. En IESE, muchos de los alumnos que se gradúan y van a negociar su sueldo con una empresa, tratan de ser creativos y en vez de pedir tanta cantidad de dinero o un incremento, lo que hacen es explicar qué van a aportar a esa compañía y acaban consiguiendo mejores contratos y condiciones laborales. Una empresa que negocia así tendrá mejor resultado.
¿Qué tiene que tener una buena negociación en la empresa?
El negociador tiene que ser un superhéroe para conseguir sus objetivos, pero hay que tener en cuenta que muchas veces nuestros propios sesgos psicológicos no nos permiten avanzar y son una mala influencia.
¿Qué estrategias recomienda seguir?
Es esencial una buena preparación a la hora de sentarse a negociar cualquier tema, conocer las necesidades de ambas partes es fundamental para poder manejar la situación y tener mayor control.
En su primer acercamiento a Galicia. ¿Qué impresión se lleva de la empresa gallega?
Muchos de los alumnos que he tenido a lo largo de estos años, algunos de ellos gallegos, me han transmitido en diversas ocasiones que Galicia destaca por su carácter emprendedor en España y eso hay que valorarlo.
Porque el emprendedor tuvo un papel clave en la crisis.
Efectivamente y creo firmemente que si España ha podido salir de la crisis y sostenerse ha sido en parte al espirítu emprendedor de muchas personas que ha evitado que el país cayera en el abismo.n
Economía
“Una empresa que negocia con creatividad tendrá mejores resultados”
