De la “antiventa” a las promociones: cómo aumentar tus ventas más de un 50%

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En este artículo no voy a contarte un lista de las que todos estamos hartos de leer por internet, ¡yo el primero! Te voy a contar cómo realizábamos nosotros dos procesos diferentes para conseguir resultados positivos en nuestras ventas; cómo de la primera forma no cumplimos objetivos y cómo con la segunda dimos con el proceso que hoy en día seguimos.

En los últimos 8 años en montado 3 empresas: Bocetos, Totombola y Onlinemedia, y hace apenas un par de años, lancé la cuarta: SumaCRM.com.

Al montar Onlinemedia.es estábamos probando continuamente técnicas de venta nuevas. Una de ellas era la conocida como: “antiventa”.

¿Qué es la "Antiventa"?

La antiventa tiene muchos detractores ya que es una técnica bastante “agresiva” en la que se premia el agrandar el ego del potencial cliente. En ella, el comprador debe ser el que esté loco por adquirir nuestro producto y el vendedor el que se muestre reacio a realizar la venta… ¡todo del revés!

Llevado a un caso extremo sería algo como:

“Yo te doy un Ferrari completamente gratis mientras tú pagues sólo el combustible, ¿vale?”

Lo que la gente no sabe es que, a la larga, te terminas gastando el mismo dinero en gasolina, que en el mismo Ferrari. ¡O más!

La buena noticia, como vendedor, es que de esta forma, vas a terminar vendiendo más Ferraris. 

Y es una buena noticia a medias, ya que este método se parece muchísimo a lo que nosotros entendemos como “promociones”. Pero una verdadera promoción, como la entendemos hoy en días sería más parecido a esto:

“Tú me compras el Ferrari y yo te doy el combustible completamente gratis, ¿vale?”

Y existe un matiz que lo hace completamente diferente a la antiventa.

Utilizando la antiventa, lo que hacíamos en la empresa era “regalar” un vídeo corporativo a la empresa en cuestión y convencerles de que la mitad de la campaña de marketing y de promoción tuviera que ser pagada por ellos.

El resultado fue que las ventas aumentaron un 30%, pero aun así no funcionó.

“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital” -Stan Rapp

Y las dos razones por las que no funcionó fueron:


1. Lo primero, porque es una “verdad a medias”, y eso es suficiente para no hacerlo. 

2. Lo segundo, porque al contratarnos y darles el vídeo, con el tiempo casi ninguna de esas empresas continuó con el plan de marketing con el que realmente nosotros sacábamos beneficio, por lo que nuestras pérdidas fueron cercanas a los 20.000€.

Al ver que definitivamente este método no era el correcto, pasados dos meses decidimos parar este proceso de venta de forma completa. Y pese a que perdimos muchísimo dinero, aprendimos una cosa SÚPER VALIOSA:

Hacer verdaderas promociones

No todo lo gratis vale. Y eso es algo súper importante, ya que, a veces, haciendo partícipe al cliente de tu cultura de empresa es suficiente para que compre tu producto. Por eso, algunas promociones funcionan y otras fracasan.

Una vez tengamos un producto bueno y los clientes estén convencidos en pagar por él, las promociones valdrán para potenciar estas ventas.

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Eso es lo que hicimos con mi cuarta empresa sumaCRM, ¡y funcionó perfectamente!

Las promociones ahora las usamos para estimular el uso del producto, que debe ser lo principal. Así, una vez que termine la oferta, el cliente no sólo se mantiene sino que se convierte en un súper cliente, pudiendo ser en muchos casos, un excelente embajador de nuestro producto allá por donde vaya. Siempre he pensado que el boca-a-boca es la mejor campaña de marketing que se puede conseguir.

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Un ejemplo REAL de cómo hacemos ahora las promociones:

Nuestro principal problema en SumaCRM, era el tiempo que gastaban nuestros clientes en registrarse, testar la herramienta, ver si les podía servir o si es lo que buscaban, y finalmente, una vez entendida la herramienta, enseñársela al resto de trabajadores de su empresa.

Por ello, creamos una promoción completamente gratuita en la que nosotros mismos formamos a todos los trabajadores de la empresa hasta que controlen a la perfección todas las herramientas que ofrece nuestro producto y sepan utilizar al 100% SumaCRM. Pero no sólo eso, previamente, le realizamos un Tour gratis e individual al responsable para ver si realmente nuestro CRM es el que él y todo su equipo necesita. Y así, una vez nos dé su visto bueno, es cuando formamos al resto de su plantilla, sin perder ninguno de los dos tiempo.

De esta forma, con esta promoción, conseguimos un resultado increíble: aumentar un 50% las ventas. Pero lo más importante fue mantener a los clientes una vez terminaba la promoción, cosa que con la “antiventa” nos resultaba imposible.

A partir de ahora, ya sabes cómo lo puedes aplicar tú en tu propia empresa, sabiendo que a nosotros en SumaCRM nos ha funcionado increíblemente bien.

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